21世纪经济报道记者李览青 上海报道 

“2019年以后，盈米以基金投顾试点为标志，基金进入我们已经进入到了‘数字化+投顾’的雯资‘3.0时代’。”

4月30日下午，管产由21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的品销“2022资管机构渠道建设线上闭门研讨会”在线上举行，盈米基金CEO肖雯分享了她在资管产品销售趋势方面的售已观点，并对银行理财的到数的时代销售渠道建设提出建议。

肖雯把公募资管行业的字化产品销售分为三个阶段：第一阶段是2013年以前的“1.0”时代，以比较传统的投顾线下渠道销售和服务为主；第二阶段是2013-2019年，随着互联网代销的盈米兴起，线上业务作为代销渠道的基金进入重要组成部分加入到了资管产品销售的阵营，为公募基金行业带来发展。雯资第三阶段是管产2019年后，以基金投顾试点为标志，品销进入到了“数字化+投顾”的售已“3.0时代”。

2019年10月，公募基金投资顾问业务试点开启，将改变财富管理的行业格局。肖雯指出，在“数字化+投顾”的“3.0时代”，整个财富管理行业，特别是基金代销行业正在出现三个方面的变化。

一是更加注重客户的收益和体验。行业内所倡导的“以产品为中心”向“以客户为中心”转型，不只是一句口号而是行动，基于这一共识，目前大家正在探索的是如何在投顾和销售领域更多的去关注客户账户的收益，解决行业中“基金赚钱、基民不赚钱”的痛点。

二是更加重视提供解决方案。普通投资者需要的不是具体的单个产品，而是投资解决方案，所以整个财富管理行业在销售端需要向提供解决方案、向买方投顾去转型。肖雯特别提到，银行理财产品相较于公募基金，由于其向净值化转型的特点，更偏向于提供解决方案，其发展同样顺应了这一趋势。

三是更加注重低成本和效率服务。数字化为整个财富管理行业带来了新的发展机遇，在全面数字化转型的过程中，销售机构未来重要的一个方向是，探索如何向线上化、智能化转型，并以此重构整个业务流程。

在公募基金以外，银行理财已成为资管行业的重要组成部分。基于多年公募基金销售的经验，肖雯观察到，刚成立不久的资管公司都会面临“灵魂三问”：做零售的同时要不要做机构业务？做渠道代销的同时要不要做直销？重点发力线下业务的同时要不要拥抱线上？

对此，肖雯建议，针对这三个问题，各家机构可以兼顾自身的资源和禀赋，来选择短期、中期、长期的布局和节奏，“毕竟你不可能一开始就什么都要”。

具体来说，肖雯提出了银行理财子公司在渠道战略建设上的“一体两翼”，所谓“一体”即深耕母行，“两翼”即其他银行的代销和互联网渠道的代销。

在深耕母行方面，肖雯提出了两大建议：第一，理财子公司需要与母行渠道一起重构端到端的销售服务流程。过去银行卖的传统理财产品存在刚兑情况，在资管新规以后才转向净值化产品的销售，但客户的心理预期并不是如此，甚至在销售渠道的客户经理端，还会用过去的那一套话术来进行销售。“如果我们不在销售环节，特别是售前环节，对售前话术进行重新设计、统一规范，那么在后续市场波动的情况下，会处于非常被动的状态。”肖雯认为，要在售前售中售后整个业务流程中与母行一起重新设计销售话术和整个服务流程，做好预期管理，并做好前端销售人员的培训，当市场行情出现波动的时候才能有效降低投诉率。

第二，理财子公司需要加强对银行客户经理的服务。肖雯表示，作为产品供应商的理财子公司很难直接触达到客户的，只有服务好银行客户经理，占领了银行客户经理的心智，才能通过他们来服务好客户。在各家银行客户经理任务繁杂、理财公司渠道销售人员紧张的情况下，如何用数字化的工具以及优质的内容来赋能母行客户经理，为其提供解决方案和工具，将成为理财子公司接下来的重要课题。肖雯特别指出，投顾和陪伴核心的是要生产优质的内容，但要长期为银行渠道生产优质内容还是比较有挑战的，因此盈米基金探索和建立了一个内容平台，来帮助内容生产、创作者和销售同事，更加高效地生产优质、有针对性的内容，使得“陪伴”更加及时和精准。

在重视互联网渠道代销方面，肖雯指出，国内市场客户的数字化程度领先全球，年轻的80后90后客户正在逐步成为财富的传承者和财富的拥有者。对于任何一个金融子行业，年轻客户都是不可忽视的一代人。肖雯提到，虽然最近一直在出现银行理财产品“破净”的问题，但从统计数据来看，行业真正的跌破净值的理财产品也就2000多个，而且破净的幅度都比较小，大部分在-3%以内。如果把这个数据和银行过去刚兑的理财产品相比，大家会觉得不可接受，会出现各种各样的投诉，但如果到互联网平台上和回撤达到15%-30%的其他类型的资管产品相比，银行理财的收益率还是很有优势的，因此，建议监管机构未来逐步放开互联网渠道代销，让银行理财产品更迅速地占领年轻一代客户的心智。

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